Published on

Expert's Corner

Marketing funnel: Tujuan, tahapan, strategi, dan 3 contohnya

Maria Tri Handayani

marketing-funnel-adalah---EKRUT.jpg

Marketing funnel dapat membantumu memahami proses bagaimana calon pelanggan pada akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan.Dengan memahami proses ini kamu pun dapat merancang strategi yang tepat untuk memaksimalkan konversi yang diinginkan. 

Agar kamu semakin memahami penerapan marketing funnel tersebut, simak penjelasan berikut ini. 

Apa itu marketing funnel

marketing funnel adalah - EKRUT
Melalui marketing funnel kamu bisa mengetahui pada tingkat mana pelanggan kerap kali hilang - EKRUT

Marketing funnel adalah sistem atau cara untuk menjelaskan berbagai tahapan yang dilalui oleh pelanggan sebelum melakukan pembelian. Ini mencakup semua tahapan mulai dari awareness hingga ke tahap saat mereka siap membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan dan menjadi pelanggan. 

Contohnya, jika bisnismu menjual buku maka marketing funnel akan menjelaskan tahapan dari kali pertama audiens kamu mendengar brand buku kamu misalnya melalui blog atau media sosial, hingga akhirnya berhasil menarik perhatian mereka untuk melakukan pembelian dan memutuskan menjadi pelanggan. 

Marketing funnel menjadi cara untuk menghadirkan visibilitas dalam setiap tahap yang berhubungan dengan pelanggan.Baik itu ketika kamu ingin melakukan penjualan online, menghasilkan traffic ke situs, atau mengumpulkan klik sebagai afiliasi, kamu tetap akan membutuhkan marketing funnel.

Marketing funnel dianggap penting karena dapat memberi tahu kamu sejauh mana prospek atau leads di dalam customer journey dan membantumu mengidentifikasi strategi dan jenis konten terbaik yang dapat menghasilkan konversi. 

Beberapa manfaat lain dari marketing funnel adalah

  • Meningkatkan penjualan. Kamu dapat menyesuaikan jenis konten dan strategi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan
  • Mendapatkan insight tentang perilaku calon pelanggan. 
  • Membantu mengidentifikasi area yang butuh ditingkatkan. Kamu dapat mengetahui pada tahap mana kamu kerap kehilangan pelanggan sehingga kamu dapat mengubah strategi untuk mencegahnya. 

Baca juga: 8 Jenis strategi pemasaran yang paling efektif

Manfaat marketing funnel

Manfaat marketing funnel
Salah satu manfaat marketing funnel untuk meningkatkan penjualan - Pexels

Marketing funnel dianggap penting karena dapat memberi tahu kamu sejauh mana prospek atau leads di dalam customer journey dan membantumu mengidentifikasi strategi dan jenis konten terbaik yang dapat menghasilkan konversi. Beberapa manfaat lain dari marketing funnel adalah sebagai berikut:

  • Meningkatkan penjualan. Kamu dapat menyesuaikan jenis konten dan strategi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan.
  • Mendapatkan insight tentang perilaku calon pelanggan. 
  • Membantu mengidentifikasi area yang butuh ditingkatkan. Kamu dapat mengetahui pada tahap mana kamu kerap kehilangan pelanggan sehingga kamu dapat mengubah strategi untuk mencegahnya. 

4 Tahapan marketing funnel 

marketing funnel adalah - EKRUT
Tahapan marketing funnel bisa disesuaikan dan dipecah lebih lanjut berdasarkan kebutuhan setiap bisnis - EKRUT

Umumnya marketer akan mengkategorikan marketing funnel berdasarkan model AIDA yang membagi customer journey dari awal interaksi hingga konversi ke dalam 4 tahap, yaitu: 

1. Awareness 

Ini adalah tahapan di mana orang-orang mulai mengetahui produk, brand atau perusahaan kamu. Hal ini dapat terjadi dalam berbagai cara, seperti membaca salah satu artikel blog kamu, mendengar podcast yang menyebut nama brand atau produk kamu, melihat iklan di facebook, mencari sesuatu di Google dan menemukan situs kamu, menonton salah satu video kamu di YouTube, dan lain-lain. 

Dalam perspektif marketing, pada tahap ini tujuan utamanya adalah memperkenalkan merek dan produk kamu kepada target audiens.Ini adalah tahapan di mana semua strategi dan upaya pemasaran kamu harus fokus untuk menarik perhatian dan menjangkau sebanyak mungkin orang. Keberhasilan pada tahapan ini berkaitan pada jumlah leads yang bisa kamu arahkan ke tahapan marketing funnel selanjutnya. 

2. Interest 

Pada tahap ini calon pelanggan kamu mulai terpikat. Mereka mulai tertarik dan ingin mengetahui brand atau produk kamu lebih lanjut. Mereka mulai mempertimbangkan produk kamu dengan membandingkannya dengan merek lainnya lalu mempelajari berbagai fitur dan manfaat yang ditawarkan. Pada tahap ini, fokus dari semua strategi pemasaran kamu adalah memberi tahu audiens tentang fitur produk kamu, manfaat dan keunggulan yang ditawarkan.

3. Desire

Ini adalah tahapan dalam customer journey dimana calon pelanggan benar-benar mulai menginginkan produk atau layanan kamu dan berniat melakukan pembelian. Pada tahap ini perspektif audiens mulai berubah dari menyukai menjadi ingin memiliki. Dalam perspektif marketing, tahapan ini adalah saat di mana kamu perlu memberikan dorongan untuk mengubah prospek pelanggan menjadi pelanggan. 

Sasaran utamanya adalah untuk melibatkan calon konsumen atau pelanggan dan membuat mereka menginginkan produk kamu daripada brand-brand lainnya. Perlu dipahami bahwa terkadang tahapan Interest dan Desire terjadi beriringan dan hampir bersamaan. Itu sebabnya kedua tahap ini terkadang dapat digabungkan menjadi satu funnel.

4. Action

Tahapan terakhir dari marketing funnel adalah Action di mana calon konsumen mengambil tindakan yang diinginkan dan mengubahnya menjadi pelanggan.Dalam perspektif marketing, semua materi pemasaran di funnel ini harus menyampaikan rasa urgensi untuk mendorong konsumen mengambil tindakan yang mengubah mereka menjadi pelanggan.   Meski begitu perlu dipahami bahwa tahapan marketing funnel bisa disesuaikan dan dipecah lebih lanjut berdasarkan kebutuhan setiap bisnis. Terkadang marketers bisa jadi akan menggunakan tiga tahapan funnel yang terdiri dari lead generation, nurturing dan konversi. 

Beberapa lainnya juga terkadang menambahkan tahapan marketing funnel dengan retensi pelanggan atau remarketing setelah tahapan konversi. Itu sebabnya, sesuaikan marketing funnel yang paling efektif untuk bisnis kamu sendiri, ya. 

Baca juga: 5 Tips membuat video marketing yang efektif

Strategi pemasaran dalam setiap marketing funnel

marketing funnel adalah - EKRUT
Gunakan SEO strategi dan influencer marketing untuk meningkatkan awareness - EKRUT

Untuk mendorong tujuan yang diinginkan dalam setiap customer journey, ada beberapa strategi yang bisa kamu coba. Beberapa contoh strategi dalam setiap tahapan marketing funnel adalah

1. Awareness

Seperti yang dijelaskan sebelumnya, kegiatan pemasaran pada tahap ini bertujuan untuk membangun brand awareness. Semakin banyak orang yang dapat kamu jangkau dan mengarahkannya pada tahapan funnel berikutnya tentu akan semakin baik. Beberapa strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini seperti influencer marketing, konten SEO organik, atau  advertising. 

Baca juga: Mengetahui pentingnya influencer marketing dalam suatu brand

2. Interest dan Desire

Karena tahapan ini kerap terjadi beriringan dan dalam waktu yang dekat, maka kamu bisa menerapkan beberapa strategies yang langsung fokus pada dua tahapan ini secara bersamaan.  Adapun contoh strategi pemasaran yang bisa digunakan pada tahap ini adalah content marketing atau product review. 

3. Action 

Ini adalah tahapan di mana kamu benar-benar harus meyakinkan calon pelanggan untuk mengambil tindakan pembelian. Itu sebabnya strategi pemasaran pada tahap ini harus fokus menciptakan urgensi dan memberikan kemudahan untuk mereka melakukan pembelian. 

Beberapa strategi yang bisa dilakukan untuk meningkatkan konversi pada tahap ini seperti Conversion Rate Optimisation (CRO) dengan menambahkan CTA pada halaman pembelian di situs kamu atau dengan pemberian trial, demo dan penawaran diskon 

Marketing funnel untuk B2B dan B2C

Marketing funnel untuk B2B dan B2C
Proses perkenalan produk kepada audiens dapat berbeda menyesuaikan jenis bisnisnya - Unsplash

Masing-masing perusahaan memiliki marketing funnel yang berbeda. Bagi perusahaan B2B yang lebih dekat pada sektor bisnis industri pasti akan mengaplikasikan proses yang berbeda dengan perusahaan B2C yang lebih berfokus pada pengguna atau pelanggan. 

Sebagian besar konsumen B2C didapatkan melalui saluran pemasaran yang dirintis oleh pemilik bisnis itu sendiri atau sekelompok orang terdekat, seperti teman dan keluarga. Sementara konsumen B2B biasanya melakukan pembelian lintas departemen dalam jumlah yang lebih besar. Rata-rata pembeli B2B terdiri dari kelompok-kelompok atau entitas bisnis yang beranggotakan 4-5 orang atau bahkan lebih.

Perbedaan lainnya yaitu konsumen B2C mungkin tidak pernah secara langsung berinteraksi dengan perwakilan perusahaan, terutama di situs web e-commerce, sedangkan konsumen B2B biasanya berinteraksi langsung dengan perwakilan perusahaan saat melakukan transaksi penjualan.

6 Contoh marketing funnel

3 Contoh marketing funnel
Marketing funnel menggambarkan tingkat keterlibatan konsumen terhadap perusahaan - Pexels

Untuk memahami proses atau perjalanan marketing funnel yang dilakukan oleh perusahaan, kamu bisa simak beberapa contoh di bawah ini. 

1. Toko retail dan e-commerce

Berikut perbandingan tahapan marketing funnel yang dilakukan oleh toko retail dan e-commerce dikutip dari neilpatel.com.

Toko Retail E-commerce
Konsumen datang dan masuk ke toko. Konsumen mengunjungi situs e-commerce.
Konsumen melihat-lihat produk yang akan dibeli. Konsumen mencari produk yang akan dibeli.
Konsumen memilih produk yang akan dibeli dan memasukkannya ke dalam keranjang. Konsumen memasukkan produk ke dalam keranjang.
Konsumen berjalan menuju kasir untuk menyelesaikan transaksi. Konsumen melakukan proses check out.
Konsumen melakukan pembayaran. Konsumen menyelesaikan transaksi dengan menekan tombol ‘Bayar’.

Transaksi yang dilakukan melalui e-commerce mendatangkan lebih banyak keuntungan karena perusahaan dapat melacak indikator klik, waktu yang dihabiskan pelanggan di halaman situs web, dan metrik yang lainnya.

2. Contoh marketing funnel yang tidak efektif

Norman Newbie memiliki perusahaan perangkat lunak dengan sepuluh karyawan di bidang penjualan dan satu produk. Dia bukan pemasar yang cerdas sehingga proses penjualan yang dilakukan saat ini menggunakan daftar konsumen potensial yang dibeli secara online kemudian meminta karyawannya untuk menelepon nama-nama dalam daftar tersebut satu per satu.

Karyawannya sering merasa frustasi karena prospek yang datang tidak selalu baik. Hal itu disebabkan karena mereka menghubungi orang-orang yang tidak tertarik dengan layanan yang ditawarkan atau tidak cocok dengan produk yang diajukan. Karyawan perusahaan tersebut hanya mampu menutup kurang dari 1% dari keseluruhan prospek yang dapat mereka jangkau.

3. Contoh marketing funnel yang efektif

Molly Marketer memiliki perusahaan dengan skala yang serupa. Namun, alih-alih melakukan pendekatan pemasaran secara tradisional seperti yang dilakukan oleh Norman, dia membuat saluran pemasaran yang membantu ketiga karyawannya mendapatkan lebih banyak penjualan dengan usaha yang lebih sederhana.

Molly memulai dengan membangun serangkaian konten pemasaran yang ditautkan ke situs webnya. Konten tersebut menarik perhatian calon konsumen karena mereka dapat terlibat dengan konten yang disajikan melalui artikel blog, infografis, atau video. Calon konsumen juga dapat mempelajari tentang seluk beluk perusahaan beserta layanan yang ditawarkan tanpa harus menerima panggilan telepon yang mengganggu dari sales atau tenaga penjualan.

4. NYX

NYX
NYX adalah salah satu contoh brand yang menerapkan marketing funnel. (Sumber:nyxcosmetics)

Merek kecantikan, NYX, memiliki marketing funnel yang dimulai dari media sosial, yaitu misalnya Pinterest. Perjalanan calon pelanggan dimulai setelah mengunjungi halaman mereka di Pinterest. Bagian dari halaman konten menunjukkan produk yang diiklankan. Gambar dalam konten tersebut dibuat menarik dengan deskripsi singkat mengenai produk. Kemudian, dalam postingan tersebut berisi juga beberapa tautan ke situs web NYX, yang selanjutnya akan mengarahkan pelanggan ke tahap minat dan pertimbangan.

Setelah mengklik postingan tersebut, calon pelanggan akan diarahkan ke bagian khusus situs web NYX, yang didedikasikan untuk suatu produk tertentu. Di sini mereka dapat memilih di antara beberapa opsi, yang memenuhi kebutuhan mereka. Tahap ini merupakan tahap evaluasi. Pada tahap akhir, pelanggan dapat membeli produk dalam dua klik. Ini dapat dianggap sebagai akhir dari funnel.

5. Wix

Wix
Wix adalah salah satu contoh brand yang menerapkan marketing funnel. (Sumber: Wix)

Pembuat situs web, Wix, membangun saluran pemasaran untuk mengarahkan pengguna baru ke situs lamannya dan membuat mereka tetap terlibat dengan layanan tersebut. Tujuannya adalah untuk membuat calon pelanggan mendaftar daripada membeli langganan premium. Untuk membuat calon pelanggan mengetahui merek tersebut, Wix menggunakan SEO. Artikel perusahaan muncul di cuplikan unggulan Google untuk kueri "cara membuat landing page". Setelah mengkliknya, Google mengarahkan calon pelanggan ke blog Wix.

Untuk mendorong pengunjung baru ke saluran pemasaran, Wix menawarkan mereka untuk langsung mulai membangun situs web mereka. Setelah mengklik tombol "Mulai sekarang", calon pelanggan membuka editor Wix. Setelah pengunjung mendaftar dengan layanan, Wix mencapai tujuan utamanya.

6. Netflix

Netflix
Netflix adalah salah satu contoh brand yang menerapkan marketing funnel. (Sumber: Pexels)

Netflix menggunakan media sosial untuk membuat buzz tentang tayangan yang akan datang. Ringkasan yang tajam ditambah dengan klip pendek menggoda pengikut media sosialnya untuk menontonnya tayangan tersebut saat dirilis. Akhirnya, terjadilah pemasaran dari mulut ke mulut berawal dari postingan media sosial yang dibawa ke dalam obrolan sekelompok teman. Di sinilah Netflix telah mencapai langkah pertama pemasaran baik secara online maupun offline.

Memasuki landing page Netflix, pengunjung baru diminta untuk memasukkan email untuk memulai langganan. Setelah itu akan memasuki tahap pendaftaran, mulai dari pembuatan password hingga memilih plan. Untuk meyakinkan calon pelanggan, tertulis bahwa kamu bisa membatalkan langganan kapan saja dan menekankan bahwa tidak akan ada fee tambahan.

Setelah itu, kamu akan diberikan beberapa opsi mulai dari yang termurah hingga yang paling mahal. Seluruh proses berjalan mulus dan membangun kepercayaan calon pelanggan sejak awal. Netflix memenangkan tahap loyalitas dengan menghadirkan konten epik di platformnya yang memikat pikiran penonton sejak hari pertama.

Baca juga: 10 Cara meningkatkan penjualan dalam bisnis

Segala hal mengenai marketing funnel serta penerapannya dalam strategi pemasaran sudah dijelaskan melalui artikel di atas. Sekarang kamu sudah bisa merancang marketing funnel dan strategi yang paling efektif di setiap tahapannya. Untuk melengkapi pengetahuanmu, tak ada salahnya melihat pengantar mengenai digital marketing melalui video di bawah ini.

marketing funnel adalah - EKRUT
Last update: 23 September 2021

Sumber:

  • hubspot.com
  • sproutsocial.com
  • smartflows.com
  • influencermarketinghub.com
  • neilpatel.com
  • singlegrain.com
  • skyword.com

Tags

Share